目次
LTVとは？
こんにちは、管理人です。
今回は、ネットビジネスの世界で良く耳にする「LTV」についてわかりやすく説明していきます。
読み方は「エルティーブイ」と読みます。「Life Time Vaue」の略で、一言でいうと「一人のお客様が企業に与えてくれる価値（売上）」を表したものです。LTVはだいたい「12ヶ月LTV」や「24ヶ月LTV」で表現されることが多く「12か月LTV」なら「一人のお客様が1年間で買ってくださった購入額の平均」、「24ヶ月LTVなら「一人のお客様が2年間で買って下さった購入額の平均」を指します。この値が向上するほど「LTVが上がった」と言います。
LTVの計算方法は？
LTVの算出方法は店舗や企業によって様々ですが、ここでは一般的な方法を、例を使ってできるだけわかりやすく解説します。
仮に、1月に1,000人の新規顧客を獲得したとしましょう。
この1,000人は、1回きりでこの後購入しない人もいれば、商品やこの店舗を気に入って、2回目、3回目…と再度購入する人もいます。
まず1月顧客1,000名の、初回購入から12ヶ月後（1年）のすべての購入額を合計します。ここでは仮に合計3,000万円としましょう。
そして購入額合計3,000万円を、初回顧客数の1,000で割ります。3000万÷1,000＝3万。3万という数値が出てきましたね。
これが「1月の新規顧客の12ヶ月（1年）LTV」です。
LTVをマーケティングに生かす たった３つのステップ
ここでは、LTVをどう自社のマーケティングに生かしていくのか？３つのステップに分けて解説します。
ステップ①：現状のLTVを把握する。
まずは、自社のLTVの現状を把握することが第一歩です。
一つ注意点があり「6ヶ月分のLTVを出す」ということです。
月別LTVを出しても、月毎にある程度のブレはどうしても出てしまします。そこで、まずは最低6か月分（できれば直近6ヶ月）のLTVを出し、その平均を出してみましょう。平均を出せば、おおよそのLTVを把握できます。
それが、現在のあなたの会社の「12か月（1年）LTV」です。
ステップ②：いくらLTVを上げたいか、目標値を設定する。
ステップ①で現状の自社LTVを把握したら、次は目標として、そこから「いつまでに何円LTVを向上させたいか」目標値を設定しましょう。
ちなみに、LTVは顧客全体の12か月間売上の「平均」ですので、1,000円上がっただけでも、売上へのインパクトは絶大です。
このあたりは、次章「LTV向上メリット３選」で詳しく解説します。
ステップ③：目標値を達成するための具体的対策を考える。
目標値が決まれば、あとはその目標値を達成するために、具体的に動いていくだけです。
予算とスケジュールを立て、テストと検証を繰り返しながら、実際に何をやればLTVが上がったのか、数値計測しながら、進めていきます。
LTV向上に有効な対策は継続し、効果のない対策は辞めるといった事を繰り返していきます。
LTV向上メリット3選
店舗全体の売上UPに直結する。
LTVの向上は店舗の売上全体に大きく影響します。例を用いて説明しましょう。
1月の新規顧客が1,000人、12か月LTVが3万円としましょう。
2月の新規顧客も1月同数の1,000人、＋LTV向上対策が成功し、12か月LTVが31,000円に向上したとします。
1月と2月のLTVの差は1,000円です。新規顧客数はどちらも1,000人ですので、差1,000円×1,000人＝100万円。
LTV向上により100万円の売上効果があったという事になります。
新規顧客にかけるコストを増やせる。
先に述べた通り、LTVを向上させることで、店舗全体の売上UPに繋げることができます。
また、一人当たり1,000円LTVが上がった分で、新規獲得用の追加コストとして使用し、新規顧客を増やし、売上をさらに向上させる、
という良い流れを作ることも可能です。
既存顧客に対して行った施策の有効性を数値的に把握できる。
店舗の売上を拡大させるために、新規顧客をできるだけ多く獲得することは非常に重要です。
ただ、今までお伝えしてきた通り、既存顧客にもアプロ―チしことはしていく事で売上拡大する道もあります。
ただ、効果がわかりやすい新規顧客と違い、既存顧客の施策効果というのは大変わかりにくいです。
しかし、LTVという指標を用いることで「LTVが高まっている」＝「既存顧客の施策が効果があった」と判断することが可能になります。
このことから「数値による結果把握」という点でもLTVは非常に有効です。
まとめ
いかがだったでしょうか。簡単に、LTVの概要を説明させていただきましたが、LTVの把握と向上が、ネットビジネスの売上拡大において、いかに重要なことかお分かりいただければ幸いです。今後も「ネットビジネスにおける既存顧客の売上拡大ノウハウ」を、当ブログにて解説してきます。是非ご覧ください。
コメント